Waarom mijn 4-jarige elk sales team overtreft

Stel je voor dat ik aan elk verkoopteam zou kunnen aanleren hoe ze elke (!) deal kunnen binnenhalen en iedereen (!) kunnen overtuigen van hun oplossingen,… Dat zou pas een schitterend 2015 geven!

Maar waar maakt ze nu juist het verschil? Na wat puzzelen denk ik erin geslaagd te zijn om 4 vaardigheden te identificeren die ze gebruikt om mij te overtuigen om net voor etenstijd toch nog een koekje te krijgen.

Waarom? Waarom? Waarom? …
Open vragen stellen is haar eerste wapen. Op elk antwoord dat ik haar geef krijg ik een nieuwe vraag terug die mij dwingt om extra informatie vrij te geven. Stapje na stapje verzamelt ze alle elementen die haar toelaten de situatie beter te begrijpen en haar volgende actie te plannen.

Maar papa, mama zegt dat…
Haar meest opmerkelijke vaardigheid is om iedereen te bespelen die betrokken is in het beslissingsproces. Naarmate ze ouder wordt beseft ze dat er in huis 2 mensen zijn die haar haar zin kunnen geven. Na een gesprek met mama, stelt ze ook bij mij dezelfde vragen om te kijken of alles klopt. Als er ergens een verschil zit in de antwoorden die we beiden hebben geven dan maakt ze hier handig gebruik van om één van ons op de rooster te leggen.

Ben ik braaf geweest…?
Naarmate ze haar einddoel nadert probeert ze uit te vissen welk argument het best zou werken om mij te overtuigen haar te laten snoepen voor het eten. Ze gebruikt zowel emotionele (“zie je mij graag…?”) als rationele (“waarom heeft broer een koekje gekregen…?”) vragen om haar slag voor te bereiden.

Als ik geen koekje mag hebben, krijg ik dan een appel?
Wanneer het aankomt op het weerleggen van objecties zal ze de situatie zodanig ombuigen dat ze altijd wel iets overhoudt aan haar onderhandelingen. Met het oog op een koekje voor het eten, veegt ze “neen, het is bijna tijd om te eten” van de tafel met de vraag of ze dan een appel krijgt. Als ze hier niet tot een overeenkomst komt dan stelt ze haar “closing” uit naar een later tijdstip: “krijg ik dan na het eten een koekje…?”

Moest ik haar evalueren als sales manager dan zou ik zeggen dat ze verdomd goed haar job kent. Ik worstel enkel nog wat met het idee om haar vaardigheden verder aan te scherpen want ik kan niet goed inschatten hoe dit de thuissituatie zal beïnvloeden.

Welke vaardigheden van een 4-jarige zou jij willen dat je verkoopteam machtig wordt?

PS: deze blogpost heeft niet als doelstelling om mijn opvoedende capaciteiten te evalueren 😉

Peter Staveloz