Vrouwen en solden, over de beïnvloeding van het koopgedrag

“Wat hebt ge nu weeral gekocht…?!” is waarschijnlijk de meest gebruikte uitspraak tijdens de solden periode. Ik zie de solden meer als een wederkerende relatietest, noem het een “light” versie van Temptation Island als je wil.

Waar draait het nu juist om? Ik zou eigenlijk in kaart willen brengen hoe Retail ketens erin slagen om het koopgedrag van consumenten te beïnvloeden. Om dit te realiseren ben ik uitgegaan van enkele uitspraken die mijn vrouw doet om te verklaren waarom ze zich (weer) heeft laten verleiden tot iets nieuws.

We vroegen Retail expert Kim Ruysen om op elk onderdeel de visie en strategie van de retailer toe te lichten.

“De verkoopster in de winkel vond dat ik er mooi mee was”
Retailers vragen aan hun verkopers vaak om altijd de klant te bevestigen in zijn / haar idee terwijl dat niet altijd goed uitdraait. Zo kan je thuiskomen na een solden met acht dingen die je nooit meer draagt. Stukken kunnen slecht combineren / te klein zijn. Het personeel doet dus in dit geval aan “one shot selling”, goed om de omzet van de dag rond te krijgen, minder interessant om klanten te behouden.

“Bij aankoop van 7 stuks kreeg je op het 13de artikel een korting van 19%”
Retailers mogen in de sperperiode voor de solden beginnen enkel korting geven via koppelverkoop. Daarom zag je al van begin december solden prijzen aan -30% indien je 2 stuks koopt en soms -50% als je 3 stuks kocht. Het eerste element hierin is dus een legale kwestie. Een tweede reden is natuurlijk om de klant aan te zetten om meer te kopen. De winstmarges op kleding zijn voldoende groot om dergelijke kortingen toe te kennen en intussen stuw je het volume mooi de hoogte in en raakt vooral je stock uitverkocht. Als het niet verkocht geraakt in de shop komt het uiteindelijk toch in een outlet terecht waar de winstmarges enorm zakken of onbestaande zijn.

“Ik had niets meer om aan te doen”
Zoals ‘man maths’ uitrekenen waarom je wel een occasie Ferrari kan kopen, gaan bij vrouwen steeds nieuwe behoeften opduiken als het gaat over kleren. De schoenen, broek / rok, vest, topje, etc… moeten steeds perfect combineren en met de seizoenen meegaan. Dit geeft retailers de kans om steeds bijkomende behoeften te gaan creëren via hun verkoopsters. Die gaan dan aan cross selling doen en meerdere stuks verkopen om een outfit te verkopen i.p.v. een product. De winter– en zomercollecties spelen hier gretig op in en geven retailers samen met de oude ‘Pasen’,’moederdag’ en nieuwe ‘Valentijn’ feesten om die behoeften te blijven aanwakkeren.

Schatje, ik moet me verontschuldigen, het is niet jouw fout 😉

Peter Staveloz