Adviserend verkopen

Adviserend verkopen: waarde creëren voor uw klanten

Vele bedrijven dromen ervan om een sterke en unieke identiteit te ontwikkelen op de markt en zo loyale klanten te verwerven. Hoe komt het dat dit toch maar zelden lukt? Het probleem is een te eenzijdige communicatie. Bedrijven hebben de neiging om naar prospecten toe hun boodschap helemaal te focussen op de kenmerken van hun producten. Ze veronderstellen dan onterecht dat de potentiële klant zelf kan interpreteren hoe deze productkenmerken iets kunnen betekenen voor hun eigen business.

Eerst de relatie, dan het product

Om echt een antwoord te bieden op de wensen van klanten zouden ze beter adviserend verkopen. Adviserend verkopen wordt ook consultative selling genoemd. Bij deze methode verkoopt men niet in de eerste plaats een eigen product of dienst, maar een oplossing voor de klant om bedrijfsresultaten te verbeteren. De relatie met de (potentiële) klant komt op de eerste plaats.

Om adviserend te verkopen, moet een bedrijf uitstekend inzicht hebben in de situatie van zijn prospecten en klanten. Het advies moet sterk en toepasselijk zijn zodat de klant het graag van u koopt. Alles staat of valt dus met uw begrip van de (potentiële) klant.

Bizlaunch helpt uw onderneming bij de omschakeling naar deze aanpak zodat u een hogere ROI zult zien. Wij ontwikkelen oplossingen die precies bij uw uitdagingen aansluiten. We houden hierbij rekening met alles wat uniek is aan uw onderneming:

• uw doelgroep
• de te behandelen probleemgebieden
• het verwachte resultaat
• uw beschikbare tijd

Checklist adviserend verkopen

Herkent u een of meerdere van deze uitdagingen?
Dan kan de stap naar adviserend verkopen voor uw onderneming interessant zijn.

• Klanten willen geen producten; zij vragen om oplossingen
• Het is moeilijk om op te vallen in de markt
• Dalende marges
• Klanten willen de laagste prijs
• Verkopen aan beslissers
• Langetermijnrelaties met klanten opbouwen en onderhouden

Resultaten adviserend verkopen

Wanneer uw verkopers klanten adviserend benaderen zullen ze de vaardigheden ontwikkelen om reële oplossingen te bieden voor de zakelijke uitdagingen van uw doelmarkt. Bovendien werken ze ook aan relaties op de lange termijn. Door die op te bouwen, zullen uw klanten u als partner of trusted advisor gaan ervaren.

Goed adviserend verkopen is een proces dat in verschillende fasen gebeurt.

Eerst maakt u werk van een geloofwaardige relatie met uw klanten. Luister naar uw klant en zorg voor een transparant, betrouwbaar imago van uw eigen business. Toon constant interesse om de beste oplossing te verkopen.

De volgende stap in dit verkoopproces is ingaan op de vraag van uw klanten. Voorkom miscommunicatie door de context van de vraag te doorgronden. Waarom pakt de klant zijn situatie momenteel op deze manier aan en wat hoopt hij met uw oplossing exact te bereiken? Door uw aantoonbare best practice ontdekt de klant dat uw betrokkenheid bij zijn problematiek en uw capaciteit om daadwerkelijk gepaste oplossingen aan te reiken.

Voor wie is adviserend verkopen interessant?

Adviserend verkopen is in het bijzonder interessant voor (strategische) accountmanagers in een complexe verkoopomgeving. Ook u kunt beroep doen op de expertise van Bizlaunch! Contacteer ons om vrijblijvend de mogelijkheden voor uw bedrijf te bespreken.